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2015年,白酒经销商不得不看的4个机会点!
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2014年国家反腐一路高歌,但是白酒行业腰斩了、饮料行业小年了、葡萄酒业下滑了……整个经济环境都恶劣了,消费跟不上了,连卖小笼包的都下滑了。2015年面对改革深度调整的一年,面对如此惨淡的经济环境,白酒经销商还要不要坚守?

答案当然是必须坚守!

白酒经销商怎么选新产品?行业如此调整下去,任何人心里都没有底,但是企业要发展,经销商要发展,2015年,白酒经销商的机会点在哪里?

1、最白痴的机会点:预调酒

作为在中国已经有10几年历史的预调酒,一直以来都是不温不火,而且前景并不被看好。但是今年锐澳的崛起有了一个很好的例子,加上年底汇源也加入预调酒的队伍,未来预调酒的空间将无可限量。

当然这只是从品类角度来说,我更愿意从消费角度来谈预调酒的潜力。这个品类为什么机会,因为80、90后从小是被软饮料教育起来的,他们口感比较复合化,对于产品的口感追求比70、60后更高,冰锐和锐澳的果味适合了年轻消费群体,加上度数偏低,色彩缤纷,因此深得年轻人喜爱,更重要的是价格还不贵,大家尝试的冲动和购买的欲望都有了,所以这类产品的机会点比较大。

2、最闷骚的潜力股:露酒

露酒作为中国传统酒品类的一种,在国外它叫配制酒,露酒主要是以白酒加入一些其他原料浸泡出来的,以药材浸泡的叫药酒或者保健酒,以花和植物浸泡出来的叫养生酒。其最典型的代表就是竹叶青酒,在中国露酒也有几千年的历史,但是露酒一脉因为缺乏大品牌的运作,所以一直都不为人所知。其实露酒既有白酒的属性,又有保健酒的功效,还有预调酒的情调,但是却因为缺少,而隐藏在白酒品类下面不为人所知。上世纪初横行京津的玫瑰露酒,曾经为露酒带来了短暂的辉煌。未来露酒品类潜力无限,经销商要想做专业的酒商,不得不了解露酒。

3、最古董的新势力:果酒

果酒其实是酒的祖宗,最早人猿造酒用的就是水果,自然界发酵的酒,也是因为落在地上水果发酵出来的。

果酒作为具有丰富口感的产品,在未来具有很大的增长空间,首先果酒的口感适合年轻人,果味、缤纷、丰满,而且果酒原料略显高档,所以价值感比较好,在消费者教育上更有优势。其次果酒的税收政策比白酒低,白酒37%的消费税,果酒只需要17%,因为果酒属于农业深加工项目,因此获得各种地方优惠政策。因此在价格和竞争上更具有优势。最后果酒作为时尚产品,它比白酒更具有时尚感,而且容易进行品牌打造,产品的特点和差异性都非常突出,因此在品牌营销上更易见效果。

4、最露天的大金矿:名酒

名酒,尤其是老名酒,对是最值得挖掘的金矿。白酒经销商如果要选择新白酒品牌,个人建议优选考虑老名酒。如果经销商能力强,不需要厂家太多的服务和管理,那么选择名酒是不二的选择。名酒品牌和产品都是硬通货,环境好不好都比杂牌和小牌子好做,而且现在做名酒要求不是很高,对于自己的背书也更强。如果有好的、要求不是很高、产品价位合适的名酒产品,经销商应该迅速出手。

这些“老八怪”企业,虽然因为体制太弱,服务跟不上,乌苏啤酒致力打造”具竞争力”啤酒品牌!管理也跟不上,但是产品的品质和品牌底蕴却很好,有能力的经销商选择这些老八怪的品牌,对方基本上是放权放任发展,而且国有体制下经销权一般也不会随便更换,经销商根本不用考虑自己做好了是不是会被换掉或者会被扁平化掉,这是最值得挖的露天金矿。

白酒经销商该怎么回避风险?面对当前惨淡的环境,白酒经销商该如何生存下去呢?

1、选择名牌

顺应行业整合需要,选择名优产品,是老八大名酒或者老名酒,当前国家调整白酒行业的战略方向,就是要把很多三、四线小型白酒企业整合掉,形成众多白酒产业巨头,这是产业整合的必然方向,也是产业优化的必然选择。2014年的腰斩之后,2015年白酒产业将继续往下走,最少要到2017年才可能走出当前的冬季,在这样的行业环境下,名优品牌和企业必然要往下走,这样势必挤掉小微酒企的生存空间。而且对于经销商来说,这个时候名酒企业放下身段,也是自己选择的时机。比如说茅台不断放低自己的身段,吸纳新的经销商加入。

2、减少库存

现金为王,不要盲目的吃进和压货,借机会控制自己的库存风险,少进一些污七八糟的货,多进一些畅销的产品或者具有升值潜力的产品,这样让自己更好的在这个漫长的冬季活下去。减少库存不是盲目的不进货,而是要减少那些无关紧要的产品的库存,对于那些有助于提升自己经销能力和渠道掌控力的产品,则不能盲目减去库存,而是要厂库里有好产品,银行里有充足的现金。

3、夯实渠道

夯实基础,白酒经销商一定要清楚的认识到,最值钱的除了库存之外,还有一个比库存更重要的就是渠道,对于渠道的掌控才是自己最值钱的东西。过去10年白酒发展太快,很多经销商把自己的基本功忘了,重点去做领导关系,结果把渠道管理放松了。未来2-3年,白酒经销商除了要夯实自己的渠道网络,还要想办法开拓自己的新渠道,比如电商和特通渠道,想办法蚕食其他发展乏力白酒经销商的渠道资源,另外吸纳更多有价值的新渠道加入自己的网络,牢牢把握当地白酒渠道资源不放手,这才是活下去的王道。

4、关注顾客

顾客至上,白酒经销商要想办法抓住区域里的一些核心顾客和圈子,在区域里做好白酒消费的引导,使自己从一个白酒经销商变成一个消费顾问,把白酒的文化与自己的区域文化结合起来,形成自己的消费文化,引导消费者去正确地选择好的产品和品牌,不要为了一时的利益,去给客户推荐一些不专业或者不值得推荐的产品。以顾客为导向,培养出一批真正关注顾客和帮助顾客的专业队伍,让自己成为白酒的代言人,而不是品牌的经销商,因此白酒经销商自身对产品和行业的了解也需要加强。

进入2015年之后,国家改革将继续推进,白酒行业的调整也会继续深化,白酒经销商应该主动顺应国家改革潮流,行业调整的需要,主动调整自己的产品和品牌结构,让自己在这个低迷期,抓住几座金矿品类产品或品牌,维护好自己的渠道和现金流,这样才可能在未来市场潮流,成为区域里酒界不可或缺的力量。

2015年,白酒经销商不得不看的4个机会点!
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