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青岛啤酒大力整合渠道,开展深度分销
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青岛啤酒在大力整合渠道方面做出很大的改变,如今青岛啤酒开展深度分销,大力调整青岛啤酒渠道布局存在严重问题:

问题一:渠道开拓受阻:当时的经销商政策是——青岛啤酒的经销商不得销售崂山啤酒。这完全是一个“自我陶醉”的自杀举措。试想,崂山啤酒垄断市场,市场上所有的啤酒经销商都是崂山啤酒的多年客户,让他们放弃崂山啤酒怎么可能?结果几个月下来,青岛啤酒只有十几个刚刚开始做酒水生意的专卖经销商,开拓和服务能力之差可想而知,这造成酒店和超市的铺货缓慢,服务满意度很低。伦敦奥运会女排首战 郎平:获胜意料之中

问题二:批发和直销冲突:公司设立直销部和批发部,直销部负责酒店和超市的开拓和服务(包括送货收款);批发部负责开发经销商,并推动经销商开拓终端和提供服务。这是完全矛盾的机构设置,造成公司直销人员与经销商为争抢市场冲突不断,且欠款巨大,还没和崂啤开火,自己人已经开始“窝里斗”。

发现这些问题后,我们迅速做出调整:第一,大力发展崂啤经销商,不做专卖要求。当时崂山啤酒长期垄断市场,工厂内部滋生了效率低下、服务态度恶劣的不良作风,特别是市内的经销商怨声载道,但敢怒不敢言。我们主动邀约意见最大的客户进行合作,并以完全不同的状态提供服务,逐渐豁开口子,更多客户陆续开始与我们合作;开始是偷偷为之,后来倒戈的客户增多后,变成了公开的行为,大大提升了青岛啤酒的铺货率和市场份额,并对应的降低了崂山啤酒的占比。

第二,取消直营和批发部,整合成业务部,开展深度分销。除个别高档形象宾馆,所有酒店和超市交由经销商服务,业务人员负责新终端的开发和终端的理货、促销沟通以及服务监督。

青岛啤酒大力整合渠道,开展深度分销
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文章名称:《青岛啤酒大力整合渠道,开展深度分销
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