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通过泛区域化 区域经销商成功”晋”为区域名商(1)
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区域名商大多数都是二三市场的巨头酒商,但区域名商基本属于酒商中产阶中接近大商标准的上层部分。据记者多方采访了解到的情况是,许多区域经销商正是通过泛区域化,成功“晋”为区域名商。归纳起来,

借渠道,带动连锁反应

部分区域名商的泛区域化走的是依托渠道延伸突破区域限制,继而实现跨区发展的道路。安徽蚌埠的亿发久集团、浙江杭州的鼎源集团和江苏绿地商贸就是其中的典型代表。

鼎源集团最初是做礼品酒出身,经营了茅台、等名酒的礼品酒。凭借做礼盒酒时同茅台、五粮液建立的良好关系,公司转型为五粮液豪门盛宴等买断产品的品牌运营商,同时还是茅台汉酱酒杭州地区的总代理。有了自己的产品后,鼎源集团的商业模式从做礼品酒的团购渠道转向做普通产品的传统渠道。公司的结构也发生了变化,成立了以运营商超渠道为主的广基商贸公司。通过广基商贸的运作,鼎源集团如今已拥有300多个商超网点,覆盖浙江、江苏、上海等华东地区的诸多市场,五粮液豪门盛宴等公司自有产品也全部进入到这些商超网点,突破了原有的区域限制。

江苏绿色工贸有限公司是稻花香“金网工程”的个践行者,也是借渠道实现泛区域化发展的典范。不过绿色工贸并非像蚌埠亿发久和杭州鼎源那样只靠单一渠道,一线白酒纷纷涨价 行业格局趋于分化,而是全渠道发展。由于有稻花香的强力支持,绿色工贸对市场的把握更强,加之公司自上而下的强大执行力,让“金网工程”演绎得极尽描摹。经过数年的努力,绿色工贸在安徽的17个地区,77个市县,2053个乡镇的街道办事处、商店、酒店、超市都进行了全渠道铺货。2010年,稻花香在安徽的销售额便达到3亿元。在帮助稻花香打破白酒“西不入川,东不进皖”神话的同时,绿色工贸也把自己的市场从江苏延伸到安徽,跨出了泛区域化道路辉煌的步。

借背景,实现左右突围

跟一般经销商不同,有的“经销商”背后有着雄厚的资源,这也是促成这个公司成立的根本原因之一。而这个公司背后的资源往往具备了很多“特权”。当这个公司建立在省会城市时,便能够快速地实现由省会城市到县市的快速扩展。而当它背后的资源在与外省市场进行经济合作时,它也可以借由这个关系实现向外省的泛区域化扩张。比如湖南酒业、新鸿基等。

湖南酒业在长沙已成立很多年,是一家改制国企。依靠着背后的资源,它在1995年开了五粮液全国家专卖店,并顺利获取了酒鬼酒等多个品牌的代理权。而后,它开始了连锁店运营模式的探索,最多的时候开到了20多家,目前只精简留下了5家。虽然只有5家连锁店,背后拥有的却是强大的团购渠道。湖南酒业董事长邹小玲告诉记者:“湖南酒业靠着背后的资源实现了快速的扩展,建立了与上游企业的深度合作关系,在下游则建立了强大的渠道。而现在,跟随背后的资源与外省进行项目投资合作或者是政治上面的往来,我们可以很好地借这个关系把我们的连锁店开到外省去。目前,我们已计划在湖南、广州开展自己的专卖店,把湖南酒业这个品牌打造起来。”

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